Há pouco mais de sete anos, quando eu ainda era tabagista, alguns amigos e conhecidos sempre me pediam cigarro. Praticamente, todos os dias, ¼ do meu suado maço não era eu quem fumava. Como a marca que eu comprava era uma das mais caras, passei a comprar uma das mais baratas só para doar a quem pedisse. Sempre guardava a minha carteira no bolso direito e a dos outros no esquerdo. Até que um dia, um “filão” regular, o mais folgado deles, me pediu um cigarro. Logicamente, tirei do bolso esquerdo e entreguei a ele. Lá pelo terceiro ou quarto cigarro filado naquela mesma noite, ele viu que eu tirei um do bolso direito para mim. Logo comentou com as outras pessoas no recinto: “vejam como o Fernando é espertinho. O cigarro dele é diferente do que ele dá para os outros”. Depois desse episódio, nunca mais doei cigarros a ninguém. Na verdade, passei a alimentar a crença de que não sou obrigado a doar nada a ninguém e, tempos depois, até deixei o vício.
Não preciso esconder que a minha intenção era mesmo economizar. Quem é fumante sabe como é financeiramente difícil manter esse tipo de dependência e talvez já tenha passado por situação semelhante. Mas, o que pretendo ilustrar com essa história é que, na maioria das vezes em que somos abordados por alguém que nos pede alguma coisa, o pedinte sempre usa uma abordagem mais intimista, como que se ele fosse merecedor daquilo que pede e nós obrigados a doar. E sabemos que tudo aquilo que nos soa como uma exigência, quase nunca é bem-aceito. Não gostamos quando nos exigem algo. E o pedido não precisa ser, necessariamente, de um objeto qualquer ou alguma quantia em dinheiro. Pode ser um beijo, um abraço, um carinho, um pouco de atenção, uma visita, uma atitude, um comportamento, um desconto num produto ou serviço, uma curtida numa postagem e, até mesmo, o nosso voto nas urnas. Mas, claro! Também existem momentos em que nós somos os pedintes.
Os cristãos clamam ao “papai do céu” com a certeza de que, uma hora ou outra, serão atendidos. Isso é uma atitude de fé. Quando éramos crianças, pedíamos presentes para o Papai Noel nessa época do ano com a esperança de que, pelo menos, ele tentaria fazer a parte dele. Quando visitamos um poço dos desejos ou vemos uma estrela cadente, fazemos logo um pedido, certo? Só que no mundo concreto as coisas são diferentes. Quando pedimos algo a alguém não temos a certeza de que seremos atendidos, principalmente quando se trata de um chamado coletivo. Se quisermos provocar nas outras pessoas a disposição para realizarem algo por nós, nosso discurso deve ser mais persuasivo e influente. Nossos ouvintes precisam entender que nos servir é algo importante para eles também. Dessa forma, passamos do grupo de pessoas influenciáveis para o grupo de pessoas que tentam convencer, vender, encantar e persuadir.
Um experimento social feito pelo psicólogo norte-americano PhD Robert Cialdini, especialista em persuasão e influência, e exposto no livro Influence, constatou que as pessoas são mais suscetíveis a atender aos nossos pedidos quando apresentamos a elas o “porquê” de tal atitude, ao invés de simplesmente pedirmos. O cenário é uma fila de máquina de xerox. O objetivo é que o ator do teste consiga furar a fila mais facilmente. Num primeiro momento, ele pediu da seguinte maneira: “tenho só cinco folhas, posso passar na frente”? 60% das pessoas concordaram com o pedido. Quando ele acrescentou à frase outras palavras: “tenho só cinco folhas, posso passar na frente, porque estou com pressa” o índice de consentimentos subiu para 94%, deixando claro que, se ancorarmos um “porquê” à nossa sugestão, solicitação ou pedido, o nível de adesão pode ser mais elevado.
Seja num discurso presencial, na gravação de um vídeo ou numa transmissão ao vivo pela internet, devemos acrescentar esse artifício se quisermos conseguir maior engajamento da nossa audiência. Antes de demandarmos uma solução para algum problema da comunidade, cidade, estado ou país. Antes de solicitarmos uma mudança de postura de nossos colaboradores, angariarmos apoio financeiro para um projeto ou se quisermos estimular as pessoas para que nos sigam em nossas redes sociais, apresentemos as razões pelas quais nosso pedido deve ser atendido. Mostremos os nossos “porquês”. E para quem é fumante e quer se livrar desse vício, talvez o simples desejo de não continuar financiando a dependência alheia já pode ser um bom motivo para isso. E se for pedir qualquer coisa, peça com jeitinho!
*Esta coluna é de responsabilidade do autor e não representa, necessariamente, a opinião do Diário de Uberlândia.
