Na década de 1980, os proprietários do antigo hotel Meridien, na praia de Copacabana, no Rio de Janeiro (RJ), iniciaram a tradição dos fogos de artifício na virada de ano. Hoje, o show pirotécnico à beira mar, que dura cerca de vinte minutos, é, indiscutivelmente, um dos maiores espetáculos do planeta. O interessante é que, quando se fala nisso, logo vem em nossa mente a imagem de um show de cores no céu. Ninguém que viveu essa experiência fala sobre o que ouviu ou o que sentiu naquele momento, a não ser que seja deficiente visual. O apelo visual é, sem sombra de dúvidas, o que mais chama a atenção nesse tipo de atração. Não desmerecendo a emoção que deve ser ouvir cada estouro e a sensação da leve brisa do mar batendo no rosto, além do intenso cheiro de pólvora queimada, a grande expectativa está, realmente, na perspectiva visual.
Quem nunca foi numa agência de viagens e só ouviu o agente falar sobre as características panorâmicas dos destinos oferecidos? “O pôr do sol é lindo”! “A paisagem é exuberante”! “O mirante é maravilhoso”! Quase nunca a maciez da areia da praia, a temperatura da água, a tranquilidade do entorno ou o conforto da cama do hotel são evidenciados. Talvez, a intenção da viagem seja apenas sentir o perfume dos lírios ao amanhecer ou escutar o canto das gaivotas ao entardecer, mas o agente de viagens parece não se importar com isso. Ele insiste em encher os nossos olhos de possibilidades. Não pretendo tornar o nosso passeio de férias em uma série de experiências sensitivas racionalizadas. Só quero atentar para o fato de que, se descobrirmos as preferências sensoriais de nossos clientes, usaremos argumentos mais assertivos que podem induzi-los a fechar negócios conosco.
“Se você consegue descobrir qual sentido a pessoa favorece, você pode falar em termos que ela vai se conectar imediatamente – e os dois vão se beneficiar”. A frase de Nicholas Boothman, autor de Como Convencer Alguém em 90 Segundos (Ed. Universo dos Livros), nos remete à seguinte situação: digamos que eu seja um agente de viagens e você vem até mim e diz “quero um pacote de férias”. Se eu conseguir descobrir rapidamente que você é sinestésico, logo eu diria “as águas mais quentes e as areias mais macias estão em Fernando de Noronha”. Se eu perceber que você é auditivo, falaria “tenho opções de lugares bem tranquilos, longe do barulho da cidade”. Se constato que você é visual, logo lhe mostraria fotos dos pontos turísticos mais exuberantes disponíveis. Isso serve para vender qualquer produto ou serviço, inclusive para a elaboração de discursos e apresentações, pois, só de observar algumas características da plateia, já teremos um referencial.
Como então identificar as inclinações sensoriais alheias? As pessoas visuais falam sobre como as coisas se parecem. Elas se vestem bem para impressionar e se preocupam com a postura corporal. As pessoas sinestésicas falam a respeito de como sentem as coisas. Em sua maioria, são sentimentais e intuitivas. A satisfação delas está em tocar e sentir. Além disso, costumam usar roupas com texturas interessantes. Já as pessoas auditivas falam sobre como as coisas soam para elas. Sabem lidar com as palavras e, normalmente, são persuasivas e influentes. Possuem a voz macia e falam devagar. O olhar das pessoas também diz muito sobre elas. Os visuais costumam olhar para cima enquanto pensam. Os auditivos olham para os lados e os sinestésicos olham pra baixo. Estas são apenas algumas entre milhares de características observáveis.
Alguns pesquisadores estimam que 55% das pessoas são visuais, 30% são sinestésicas e 15% são auditivas. Outros veem essa divisão como 40%, 20% e 20%, respectivamente. Mas, nada nos impede de explorarmos todos os sentidos ao mesmo tempo, afinal, somos a somatória de todos eles, incluindo o olfato, o paladar e a imaginação. Sim, aguçar a imaginação também é eficaz. Podemos fazer isso contando histórias. Apresentar slides mais atraentes, tocar um instrumento, cantar uma música, aromatizar o ambiente, oferecer um cafezinho especial na recepção e promover dinâmicas corporais são apenas alguns dos elementos que podemos incorporar em nossas apresentações para torná-las mais envolventes e divertidas. Da mesma forma, enfeitar a parede do escritório com um belo quadro, ligar o ar condicionado em 24ºC e acomodar os clientes em cadeiras mais confortáveis também podem tornar a sala mais aconchegante e proporcionar experiências sensoriais incríveis. Experimente!
*Esta coluna é de responsabilidade do autor e não representa, necessariamente, a opinião do Diário de Uberlândia.
