22/05/2019 às 13h24min - Atualizada em 22/05/2019 às 13h24min
Na Era da Experiência
FERNANDO CUNHA
“Como, então, oferecer experiências únicas para nossos clientes se nossos produtos ou serviços não são tão sofisticados como um iPhone, por exemplo? O primeiro passo é investir numa comunicação que aguça a imaginação e o desejo das pessoas”
Jordan Belfort, um ex-corretor de bolsas dos Estados Unidos, palestrante motivacional e autor do livro O Lobo de Wall Street (Editora Planeta) fundou no final da década de 1980 a Stratton Oakmont, empresa na qual obteve milhões de dólares vendendo ações de pequenas empresas e de baixo valor de mercado. O problema é que Belfort usava estas ações para depois partir para atividades ilegais de Ofertas Públicas Iniciais (IPOs), o que lhe rendeu alguns anos de prisão por lavagem de dinheiro e fraude de valores mobiliários. Não é uma história bonita de se contar, mas foi adaptada em um filme do diretor Martin Scorcese em 2013, no qual destaca-se a enorme capacidade de Jordan de elaborar discursos eloquentes, persuasivos e influentes que, de alguma forma, podem nos servir de exemplo para o aperfeiçoamento de nossa comunicação oral como vendedores, líderes e profissionais que necessitam dessa ferramenta para nos destacarmos em nossas áreas de atuação.
As grandes marcas possuem uma missão a cumprir para tornar o mundo melhor. Não é o caso da empresa de Jordan Belfort, claro! Mas, numa cena do filme, ele faz um discurso motivacional para sua equipe, no qual exibe para seus corretores as razões pelas quais eles devem ligar para seus clientes e oferecerem os seus serviços. Naquele contexto, o mais importante é mostrar aos clientes a capacidade de resolver seus problemas ficando financeiramente mais ricos. Inúmeros profissionais de diversas áreas elaboram seus discursos de vendas valorizando apenas as características físicas e operacionais de seus produtos ou serviços. Outros dão ênfase apenas nos benefícios que eles proporcionarão, e só! Muitos se esquecem de destacar o conceito mais importante que qualquer marca de sucesso pode ter: o seu propósito. Todo produto ou serviço deve ter uma história para contar e uma razão de ser e existir.
Foi-se o tempo em que os produtos ou serviços eram adquiridos apenas pelo preço. E garantir apenas qualidade, além de preço, passou a ser obrigação, e não um diferencial. Hoje estamos vivendo a Era da Experiência. Produtos ou serviços que não oferecem experiências únicas para seus clientes podem ficar para trás. Veja, por exemplo, a Apple. Steve Jobs não criou aparelhos para tocar música, tirar fotos ou telefones que simplesmente facilitam a comunicação entre as pessoas. Ele criou o conceito de que as pessoas poderiam ter milhares de músicas na palma da mão. Criou a crença de que podemos ser protagonistas da nossa própria história compartilhando experiências e opiniões por meio de nossas próprias fotos e vídeos. Criou a possibilidade de aproximar pessoas distantes não só pelo som da voz, mas pela transmissão de imagens em tempo real.
Como, então, oferecer experiências únicas para nossos clientes se nossos produtos ou serviços não são tão sofisticados como um iPhone, por exemplo? O primeiro passo é investir numa comunicação que aguça a imaginação e o desejo das pessoas. Nada de destacar o menor preço e as melhores condições de pagamento. Não adianta dizer que temos a melhor trufa, o melhor programa de emagrecimento ou o melhor método de ensino. Devemos parar de falar sobre as qualidades físicas que o nosso produto oferece. O foco de nossa comunicação deve estar na maneira que nosso produto ou serviço pode ajudar as pessoas a realizarem os sonhos delas. Devemos focar no intangível. Naquilo que não é palpável. Naquilo que o cliente quer que aconteça na vida dele. Eu, Fernando Cunha, não vendo palestras e treinamentos. Eu vendo a possibilidade de qualquer profissional, independentemente da sua área de atuação, evoluir em sua carreira usando estratégias de comunicação eficaz e técnicas de apresentação em público, entende? Eu não ofereço um trabalho de mestre de cerimônias, simplesmente. Eu ofereço a possibilidade de transformar o evento do meu cliente em algo inesquecível.
E você, o que você vende? Descubra o que está por trás daquilo que você oferece para os seus clientes e coloque uma “cereja nesse bolo”. Pergunte-se: o que o meu cliente realmente deseja? Ele quer comprar um veículo novo ou ter a experiência de passear com a família com mais tranquilidade e conforto? Ele quer comprar um apartamento maior ou a experiência de morar num lugar que ofereça a segurança que ele tanto deseja para ele e para sua família? Talvez o nosso produto ou serviço seja o mesmo que o dos nossos concorrentes, mas a diferença está na embalagem, que é a forma como comunicamos isso.
