10/04/2019 às 11h24min - Atualizada em 10/04/2019 às 11h24min

O poder das histórias

FERNANDO CUNHA | JORNALISTA E PALESTRANTE
Aos 12 anos de idade eu tinha um gravador de Fita K7, daqueles que as novas gerações nem imaginam como seria. Me lembro que ficava trancado no quarto brincando de tocar músicas e fazer locução, como se estivesse numa emissora de rádio. Também ficava apresentando telejornal, lendo notícias de revistas velhas. Eu mal sabia que anos depois aquelas brincadeiras se tornariam a minha profissão. Aos 16 anos um amigo sugeriu que eu fizesse um teste na rádio. Eu era meio tímido, mas topei o desafio. Naquela época, a minha voz ainda não era bem definida e ficava variando muito, como acontece com todo adolescente dessa idade. Fui muito criticado, mas não desisti, pois amava fazer aquilo, afinal, para mim, era tudo uma brincadeira. Por sorte, a emissora estava precisando de um locutor naquele momento e me contratou.

Depois disso, nunca mais deixei a comunicação. Os anos se passaram e tive a oportunidade de atuar em outras emissoras de rádio, me formei em Jornalismo, ingressei na TV, me especializei em Gestão de Comunicação e Marketing, virei professor universitário, fui comunicador interno no meio corporativo e hoje faço palestras e treinamentos ensinando aquilo que aprendi e desenvolvi ao longo desses quase 30 anos de carreira. Não foi uma jornada fácil, abracei muitas oportunidades e enfrentei muitos desafios. Faço questão de contar essa pequena história para que o leitor entenda que, se hoje estou aqui, escrevendo para você, é porque muitos momentos e fases da minha carreira profissional me moldaram para que hoje eu possa fazer isso.

Assim como eu, você e sua empresa ou negócio também deve ter histórias para contar. Talvez as pessoas não saibam de onde você veio e por que você faz o que faz ou vende o que vende. Independentemente do negócio que você toca ou do produto que você vende, nossos potenciais clientes se conectam mais com histórias do que com produtos ou serviços simplesmente. Se você pensa em criar maior conexão com seus clientes, conte a eles histórias que dão sentido ao seu negócio. Mostre que você não está no seu ramo por acaso. Além de causar sensações nos nossos clientes, contar histórias tem o poder de despertar o desejo deles por nossos produtos ou serviços.

Desde os primórdios, o ser humano foi programado para ouvir histórias. Elas mexem com o emocional das pessoas e, na maioria das vezes, as decisões de compra são emocionais, e não racionais. Os consumidores da Disney, por exemplo - uma das primeiras grandes marcas a usar o poder das histórias – consomem inúmeros contos de fadas que se tornaram filmes com bilheterias astronômicas. No filme Forrest Gump (Paramount Pictures - 1994), o personagem central do filme vai narrando todas as histórias que viveu ao longo da vida. Uma história vai puxando a outra. No final do filme, ninguém quer saber que tipo de doença atormentava Forrest. Todos torcem para que ele seja feliz com a mulher que sempre amou. Dica: Se você ainda não assistiu, assista!

Agora, como adaptar histórias ao nosso negócio de forma a cativar os clientes? Ao invés de dizer “há 20 anos nós vendemos as melhores pizzas da cidade”, diga: “olha, certa vez no aniversário do meu filho, resolvi fazer uma receita diferente de pizza colocando alguns ingredientes exóticos. Achei que seria um fracasso, mas depois os meus amigos começaram a fazer encomendas, até que se tornou um negócio que já dura 20 anos”. Ao invés de dizer “há 10 anos vendemos os melhores seguros automobilísticos”, diga: “certo dia, estava na casa da minha namorada e roubaram meu carro. Resolvi contratar uma apólice de seguro do meu carro novo e o meu corretor me apresentou o negócio de seguros”. Diga como tudo começou. Conte quais foram os seus desafios e conquistas, mas conte histórias reais. Não invente nada!

Outra forma é usar o seu marketing para se conectar com futuros clientes contando histórias reais de alguns clientes atuais (com autorização deles, claro!). Por exemplo: “Este é o senhor Y. Ele tinha uma dor no braço que o impedia de trocar as marchas do carro. Apresentei a ele um veículo com câmbio automático. Ele conseguiu economizar R$ 12 mil na troca e hoje ele pode pegar os filhos na escola, visitar clientes e dirigir por aí com total tranquilidade”. Como você pode fazer o mesmo? Escolha casos específicos, de clientes específicos, que representam o que você faz. Assim a pessoa que está escutando vai mais do que entender. Ela vai sentir o que é ser seu cliente e vai contar essa história para todo mundo.


*O conteúdo desta coluna é de responsabilidade do autor e não representa, necessariamente, a opinião do Diário de Uberlândia.
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