Ele estava desempregado, passando por enormes dificuldades financeiras. Pediu emprego a um amigo, dono de uma concessionária de automóveis, o qual lhe disse que já tinha muitos vendedores na loja e que não havia necessidade de mais um. Desesperado, disse ao amigo que não precisava contratá-lo, mas que lhe desse apenas uma oportunidade. Propôs então que não atenderia os clientes que chegassem à loja, mas somente aqueles que ele mesmo conseguisse atrair até o estabelecimento. Por sorte, seu amigo aceitou a oferta. Muitos já conhecem a história do norte-americano Joe Girard, considerado “o maior vendedor do mundo” pelo Guinness Book em 1997 por ter vendido 600 veículos no período de um ano.
Girard conta a sua história no livro autobiográfico “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” (Editora Record - 1982). Ele relata que chegou a vender 17 carros num único dia, 174 em um mês e mais de 13 mil num período de 15 anos. Além disso, revela um pouco do seu segredo, que está, primeiramente, em criar relacionamentos com os clientes. Além de enviar cartões de aniversário e em ocasiões diversas, Joe recompensava financeiramente seus clientes pelas indicações que recebia e usava o tempo livre para fazer contatos, ao invés de ficar de bate-papo com os colegas. Dono de um carisma envolvente e senso de humor aguçado, Girard tinha um discurso influente, que superava as expectativas de seus clientes.
Quantos profissionais até hoje insistem em usar velhos discursos de vendas que todo mundo já conhece? Arranjam inúmeras desculpas para não investirem em si mesmos, enquanto os negócios de seus concorrentes caminham em plena expansão. Perdem inúmeras oportunidades de participarem de palestras, treinamentos e convenções acreditando que não há nenhuma novidade ali. Para eles, talvez ainda não seja hora de investir tempo e dinheiro em qualificação profissional. Porém, se continuarem justificando a sua falta de ação nas circunstâncias ou na crise, dificilmente darão um passo adiante, pois, desta forma, o cenário nunca estará favorável.
Se nas décadas de 1970 e 1980, sem praticamente nenhum aparato tecnológico, Joe Girard conseguia grandes feitos, por que hoje não usamos os recursos que temos a nosso favor? Inúmeras ferramentas podem nos proporcionar mais agilidade para nos comunicarmos com os nossos potenciais clientes. Mas, é importante que fique bem claro: as pessoas não prestam atenção naquilo que elas já conhecem. Antes de saber “como dizer”, é preciso saber “o que dizer”. Um bom discurso de vendas é como uma boa refeição. Ele deve nutrir a “fome de saberes” do cliente. Antes de sair por aí enviando banners eletrônicos com ofertas “irresistíveis”, devemos inserir outros ingredientes em nosso cardápio, os quais darão um tempero mais aguçado à relação.
Quem são os nossos clientes? Certa vez Mahatma Gandhi disse que “um cliente não é a interrupção do nosso trabalho. Ele é o propósito dele. Ele não é um estranho ao nosso negócio. Ele é parte dele”. Desta citação, tiramos a resposta para esta primeira pergunta. O que nossos clientes desejam? Uma pesquisa realizada em 2014 pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios ouviu 3.500 pessoas em cinco capitais brasileiras. 61% dos entrevistados disseram preferir um bom atendimento a preço baixo, o que nos dá uma base para responder à segunda pergunta. Como podemos nos posicionar diante dos nossos clientes? Ivo Pitanguy dizia: “o meu papel é ajudar aqueles que vêm a mim com a esperança de reencontrar uma existência normal”. A preocupação dele não era só com a estética. Devido ao seu posicionamento, sempre será reconhecido como o maior cirurgião plástico de todos os tempos.
A maneira como nos comunicamos com nossos clientes transmite a nossa vontade de atendê-los em suas expectativas ou apenas mostra a nossa ânsia de fechar mais um negócio? Estamos, de fato, construindo relacionamentos prósperos ou, simplesmente, criando uma simples relação de compra e venda? Para Joe Girard, “a venda não acaba quando o cliente compra, ela está apenas começando”. Por isso, devemos não só alinhar o nosso discurso às verdadeiras aspirações de nossos clientes, mas podemos proporcionar a eles a confiança de que, nos procurando, ele será sempre bem acolhido. Padre Antônio Vieira, uma das mais influentes personagens do século XVII em termos de política e oratória, já dizia: “Para falar ao vento, bastam palavras, para falar aos corações, são necessárias obras”.
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